בשיעור נלמד:

תהליך המכירה בתבנית ה- CRM באוריגמי.

מה תדע/י לעשות בסוף השיעור:

איך להניע את תהליך המכירה, החל מכניסת הליד למערכת ועד לסגירת העסקה והפיכת הליד ללקוח.

היי, ברוכים הבאים לאקדמיית אוריגמי.

בשיעור הנוכחי, אסביר מה התהליך במערכת לביצוע ותיעוד מכירות. אזכיר באופן כללי, שגם לתהליך שאני מציינת ניתן לעשות התאמות, כך שהוא נועד להתאים באופן מירבי לרוב הארגונים, אבל אנחנו תמיד ממליצים לאחר ההיכרות עם המערכת לערוך את השינויים הנדרשים כדי להגיע להתאמה מלאה.

כניסת ליד וטיפול בו:

כפי שהסברנו בשיעורים קודמים, ליד יכול להיכנס במגוון דרכים, חלקן אוטומטיות וחלקן ידניות.

במידה והליד נכנס למערכת באופן אוטומטי, נבקש כבר מספק הלידים לעדכן את מקורות ההגעה יחד עם כניסת הליד. במידה ואנחנו מקלידים ידנית את הפרטים, נציין אנחנו מאין הגיע הליד, יחד עם פרטי הקמפיין במידה ויש בידינו את המידע הזה. נוכל להוסיף הערות בנוגע לליד, פרטי התקשרות וכבר עם הוספת הליד, נציין את התקשורת הראשונית שהייתה לנו איתו.

לדוגמה, ישראל ישראלי התקשר אלינו ישירות. במקרה כזה אעדכן את פרטי הליד, כולל מקור הגעה = טלפון, אוסיף את פרטי ההתקשרות שלו ואז תחת קבוצת השדות ״תקשורת״, אוסיף את זמן ההתקשרות, אוודא שהמשתמש שלי הוא שבחרתי, אציין את מהות ועיקרי השיחה מול ישראל ומתי קבענו לשוחח שנית.

באופן הזה, עם כל התקשרות מכל סוג שהיא (שיחת טלפון, מייל, פגישה) ניתן לעדכן את כרטיס הליד כדי לתעד את התפתחות הקשר מולו. לחיצה על כפתור ״הוסף תקשורת״ יוסיף שורה נוספת עם היכולת לעדכן מה הייתה מהות ותוכן התקשורת.

עם תחילת העבודה על הליד, המלצתנו היא לשנות את הסטטוס של כרטיס הליד בהתאם. כלומר, לאחר יצירת הקשר הראשוני על הליד, לשנות את הסטטוס לערך ״ליד בתהליך״. במידה והליד הופך ללא רלוונטי כי איננו מעוניין, ניתן לשנות את הסטטוס לערך ״לא רלוונטי״. במידה והתהליך מולו מתקדם לשליחת הצעת מחיר, יש לשנות את הסטטוס בהתאם לערך ״שליחת הסכם״. שינוי סטטוס זה יגרום למערכת לשלוח את החוזה לליד, לפי הפרטים הקיימים בכרטיס הליד שלו. טרם שינוי הסטטוס לשליחת הסכם, יש למלא את קבוצות השדות בטאב ״פרטי הצעת המחיר״.

יש בטאב זה 2 קבוצות:

1. פירוט מוצרים – לקבוצה חוזרת זו יש להכניס את כלל המוצרים שהליד מעוניין לרכוש בעסקה זו. עבור כל פריט, המערכת תמשוך את המחיר שעדכנתם למוצר.
2. סיכום הצעה – המערכת תסכום את המחירים לפריטים. בנוסף, תוכלו להוסיף תיאור טקסטואלי לעסקה בשדה ״תיאור הצעה״. כמו כן, תוכלו לערוך את הסכום להצעה, כך שתוכלו לשנות את הסכום ידנית אם תרצו.

עם מילוי המידע ווידוא תקינותו, יש לשנות את הסטטוס לערך ״שליחת הסכם״.

אם כך, המערכת שלחה לליד חוזה, על מנת שיוכל לחתום עליו וניתן יהיה לחייב בגין העסקה ולהמיר את כרטיס הליד ללקוח מן המניין. כדי לצפות בסטטוס החוזה, יש ללחוץ על כפתור ״פרטי שליחת חוזים״ שנמצא בראש כרטיס הליד. יפתח לייטבוקס שמציג את חוזה ההסכם, מצב החתימה של הליד והיכולת לשלוח שוב את החוזה או להעתיק את הקישור לחוזה ולשלוח אותו ידנית דרך פלטפורמה נוספת.

שימו לב! ניתן לערוך את תבנית החוזה ולהתאימה לנראות המסמכים הארגוניים שלכם, הכנו על נושא זה שיעור נפרד.

לאחר שהלקוח יחתום על החוזה, המסמך החתום ישמר חזרה בתוך כרטיס הליד בשדה ״הסכם״ תחת הקבוצה ״סיכום הצעה״.

בנוסף, עם קבלת המסמך החתום, המערכת אוטומטית תשנה את הסטטוס של כרטיס הליד לערך ״ליד סגור – לקוח״ כמו גם תמיר את כרטיס הליד ותיצור עבורו כרטיס לקוח, וכרטיס עסקה. ניתן להגיע לשני הכרטיסים החדשים שנוצרו לליד דרך הטאב ״פרטי רשומה״ בקבוצת השדות ״קישור ללקוח״.

וזה הכל! זה תהליך המכירה בתבנית ה- CRM שלנו. כמו שציינתי בתחילת השיעור, ניתן לשנות ולעדכן את התהליך והפרטים השונים בו כדי שיתאימו לארגון שלכם באופן המרבי. בשיעורים הבאים ניגע גם בזה.​